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日本IBM、自社の営業変革ノウハウを“外販”する新サービスを開始 |
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日本アイ・ビー・エム株式会社とアイ・ビー・エム ビジネスコンサルティングサービス株式会社は4月22日、ユーザー企業の営業変革を支援する「営業変革オファリング」の提供を開始した。 営業変革オファリングは、米IBMが全世界で過去10年間にわたって自社で実践してきた営業変革のノウハウを体系化し、外販するもの。現状課題の分析（無償サービス）をはじめ、変革の計画立案や実施支援など、5種類のサービスを提供する。 営業変革オファリングを構成する5種類のサービスは以下のとおり。営業モデル用の課題診断シートをベースに、取り組むべき変革の領域とゴールを明確にし提示する「変革のためのお客様課題分析サービス」（無償）。ゴールの実現に向け、現状とどれくらいのギャップがあるのかを分析し着手すべき施策を提示する「Fit＆Gap分析」。対象企業の状況を考慮しながら、変革の目標を達成するための効果的な実行計画を策定する「変革実行計画」。同社の経験を生かしたテンプレートを用いて最適な新業務プロセスの設計を行う「変革モデル実現のための新プロセス設計と実施支援」。プロジェクト管理の専門家により、変革プロジェクト全体の俯瞰、および計画にのっとった仕組みの導入を支援する「変革を支援するためのビジネス基盤の整備」。 同社によると、1990年代を通じて低コストの販売チャネルを構築する一方で顧客志向を徹底する営業変革を実施。その結果、販売管理費を約30％から20％に削減しつつ売上増を達成した実績があるという。こうした経験はIT業界に限らず、金融業、製造業、サービス業等、幅広い業種で適応が可能と判断し、営業変革ノウハウの外販に踏み切ったと説明している。 ■ ＵＲＬ 日本アイ・ビー・エム株式会社 http://www.ibm.com/jp/ アイ・ビー・エム ビジネスコンサルティングサービス株式会社 http://www-6.ibm.com/jp/services/businessconsulting/ プレスリリース http://www-6.ibm.com/jp/NewsDB.nsf/2004/04221
（ 福浦 一広 ）
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