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「高い、難しい」イメージの転換を図るオラクル |
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日本オラクル株式会社（以下、オラクル）は9月17日、プレス向けのセミナーを開催し、その中で同社のクロスインダストリー統括本部が中心となって取り組んでいる、中堅・中小企業市場（以下、SME市場）へのアプローチについて説明を行った。 ■ 巨大な未到達マーケットを開拓する
さらに、これが売上高300億円未満のセグメント（SMB、約12万社）になると、利用率は15％にまで落ちてしまう。しかし同社では逆に、まだアプローチしきれていない、ミッドレンジ領域の40％、SMB領域の85％におよぶ企業群を「すべてホワイトマーケット」（三澤氏）としてとらえており、ここに積極的に打って出る意向をかためているという。 その三澤氏が統べるクロスインダストリー統括本部は、これら売上高3000億円未満の企業を対象とした事業を行うところだが、同氏は「事業部が新設されて1年ちょっとで、現在では当社社員のほぼ1/10にあたる160名が所属するようになった。これだけの人間をSME専任に配置したということ」と述べ、うわべだけの取り組みでないことを強調する。 ■ 顧客カバレッジの向上こそが機会を生み出す
具体的には、クロスインダストリーの営業が4,000社のミッドレンジ企業すべてにコンタクトをとる。従来はパートナーに任せきりのエリアであったため、「今さら何しにきた」と怒られることも多いそうだが、それでもほとんどの顧客が会ってくれるという。他社ではこうはいかないだろうとした三澤氏は、この強みを生かし、顧客との間にパイプを作っていくと述べた。 またクロスインダストリー営業だけでカバーしきれない部分や、SMBマーケットに関しては、総合窓口であるOracle Directを活用して顧客カバレッジを向上させる考え。「こういた手法によってカバレッジをあげれば、商談も増えるだろう」と三澤氏は述べ、こうした顧客に対するクロスセル、アップセルやリプレース案件を掘り起こしによって、売り上げの拡大を狙う意向を示した。 しかし、顧客へ直接アプローチをするとはいえ、「オラクルが直接ライセンスを販売することはない」（同氏）と、オラクルではこれまでと同様、間接販売に徹する。このため、エンタープライズ層を含めた全セグメントで、パートナーとの協業を推進していくという。 この最大のものが、2003年9月に発表されたデルとの協業だが、クロスインダストリー統括本部 営業推進部 ディレクターの遠藤哲氏は「デルにおけるオラクルビジネスは前年対比で600％向上した。また、デルの営業を支援することで、顧客満足度の向上にもつながったし、デルからオラクルのライセンスだけを購入する顧客も増えた。なにより、全案件中4割が新規の顧客だった」と述べ、順調に推移していることを強調した。 ■ 「高い」「難しい」をOracle 10gで払しょくする
しかし、現在のOracle 10gではこれらの欠点も解消されたという。まず価格面では、新たに投入された「Oracle Database 10g Standard Edition One」とSQL Serverについて言及。「CPUライセンスの場合はSQL Server 2000 Standard Editionの2/3で、5指名ユーザーは同様に1/3の金額で購入できる」と、Oracle 10gの価格の安さを強調する。 さらに同氏はクラスタ構成の場合に触れ、2CPU/2ノード構成時では「SQL Serverであればアクティブ－スタンバイ構成しか組めない金額で、Oracle 10gならアクティブ－アクティブ構成が可能。また単純なHAならSQL Serverの1/6の価格でできる」と述べた。 またOracle Application Server 10gでも、競合製品より安いか、等価格で機能が高いと述べた上で、さらに次期バージョンでは廉価版「Standard Edition One」を投入するとしたほか、1,980円で販売されているOracle JDeveloper 10gの1年限定版によって、開発者向けにも安価な製品が提供できたため、販売本数シェアがかなり伸びていることを強調していた。 管理面でも、以前の3時間級のインストールが今では20分程度に短縮されたこと、初期コンフィグレーションが自動化されたこと、GUIが改良されたことなどをあげる。加えて、「10gの出荷が伸びたのは、基本コンポーネントの改良を行っていたからではなく、ユーザービリティの改良のため」と述べ、この面でも改善がきちんとなされたと主張した。 オラクルではこのほか、オラクル製品をバックエンドとして利用するISVの支援も、これまで以上に積極的に行っていく考えを持っており、Oracle 10gによる“改善点”と、新たな顧客アプローチによる市場掘り起こしなどとあわせ、「SME市場での売上20％増」（三澤氏）、「Windows上でのシェア60％」（杉崎氏）を目指して、日々努力していくとのことだ。 ■ ＵＲＬ 日本オラクル株式会社 http://www.oracle.co.jp/ ■ 関連記事 ・ 日本オラクル、中小規模データベース向けの新ソフトウェアライセンスを販売（2003/12/17） ・ OracleWorld Tokyoが開幕、「Windows環境下でもOracleはNo.1」と新宅社長（2003/12/17） ・ 日本オラクル、SMB分野で対マイクロソフト色を鮮明に（2004/03/03） ・ デルと日本オラクル、Oracle 10gとサーバー2台を組み合わせた小規模クラスタパッケージ（2004/07/15）
（ 石井 一志 ）
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