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ジュニパー、“本気で企業向け市場に取り組むための”パートナープログラム |
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今回発表されたJ-Partnerプログラムは、主に企業向けのチャネルを強化する意図で提供されるもの。教育パートナー向け、アライアンスパートナー向け、コンサルティングパートナー向け、サポートパートナー向けのほか、一次店向けの「ディストリビュータ」、一般販売店（二次店）向けの「リセラー」といったプログラムがセグメント別に提供される。 その中でも特に中心となるのが「市場に近いところにいる『リセラー』への支援」（チャネルセールスディレクターの倉内尚子氏）だ。このプログラムでは、販売店をおのおのが持つスキル（所属員の持つ資格など）や体制によって「Elite」「Select」「Reseller」の3段階にランク付けし、ランクに応じた支援を提供する。提供される支援としては、営業やマーケティング、技術に関するサポート、デモ機購入のための優待プログラム、トレーニング、インセンティブなどがある。 また、同社ブランド認知のための活動も支援するとのことで、代表取締役社長の大須賀雅憲氏によれば、「セミナー開催費用の一部負担や、マーケティング活動における配布物の費用負担」といったケースが考えられるという。 加えてこのプログラムでは、ランクによって扱える製品を限定するほか、EliteとSelectの上位2段階については販売店の持つスキルやセールスモデルによって、事業者向け（Eliteのみ）、企業向け、セキュリティ製品という3カテゴリの認定を用意。カテゴリごとでも取り扱い可能な製品を制限することで、販売店がそれぞれの得意分野に応じて、適切な製品を販売できるようにした。 例えば、Resellerでは「J-Series」ルータや「NetScreen 208」以下のファイアウォール、一部のリモートアクセスサーバーなどに扱いが限定されるが、セキュリティ分野のSelectでは上位のファイアウォール製品やIDPなどが、企業向け分野のSelectでは一部の「M-Series」ルータなどが扱えるようになる。もちろん、相応の体制・スキルがあると判断された場合は、複数のカテゴリで認定を受けることも可能だ。 「日本ではディストリビュータがポストセールスサポートを担当する点、ディストリビュータとリセラーの関係が密である点など、ほかの地域と異なる点が多く、今回はそのあたりを日本向けに調整した。これによって、幅広い市場のカバーを目指していく」（倉内ディレクター）。
しかしJuniper Networks全体でも相次ぐ企業買収によって、これまでよりも企業を意識した製品が増え、企業向け市場に対する販売強化が課題となっていた。そこでジュニパーでは、今回のプログラムを実施するほか、1年半前に2名体制でスタートしたチャネルセールスチームの12名体制への増員、金融・製造・官公庁といったセグメントにおいての特化型ソリューション提供など、各種の施策をあわせて実施し、積極的に同分野の強化を行っているという。 大須賀社長もこれに関して、「ジュニパーが、エンタープライズ市場にも本気で取り組むことを理解して欲しい」と述べ、企業向けのビジネスをより拡大するという姿勢を強く表明していた。 ■ ＵＲＬ ジュニパーネットワークス株式会社 http://www.juniper.co.jp/
（ 石井 一志 ）
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