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米IBMソラッツォ氏、「成長著しいSMBにフォーカス、ISVも積極的に支援する」 |
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ソラッツォ氏は、「SMBは決して小さな市場ではなく、ワールドワイドで5000億ドルの市場があるし、成長が著しい。IBMの売り上げの20％はSMBからのもの」とこの市場について触れ、年率7％で成長しているとする。日本でもこの流れは同様で、IT投資の伸び率が年率1.8％であるのに対し、SMBだけに限ると同5.1％に達しているという。 IBMでもこの市場に注力しており、「強力な投資を行うことでこの成長をとらえようとしている」というが、「そのためにはSMBのバイヤーの特性を知る必要がある」とする。同氏は、それに関して、「かつてSMBでは、コストの増加をどう抑えるかが焦点だったが、今では、どのようにすれば成長をつかまえていけるか、革新し続けていけるか、ということに関心が移っている。これは我々にとっても驚くべき結果だ」と述べた。 IBMではこうしたことを踏まえつつ、いくつかの施策を中核としてビジネスのいっそうの拡大を図っている。その1つ目は、より伸びているところに投資することだという。無線、デジタルメディア、リテール、エンジニアリングテクノロジーサービス、といった分野に投資し、顧客がこうした技術を取り込んでいくことを支援するとしたほか、「中国、インド、ポーランドといった、成長が著しい国にリソースを多く振り分け、成長をつかんでいきたい」と述べた。 2つ目は、ソリューションにフォーカスすること。ソリューションビジネスは成長率17％とSMB全体よりも成長が速いため、ここに投資していくとしたほか、サービスビジネスの加速化を目指す考えを示した。「SMBの顧客は、効率を上げること、ITコストを低減させること、生産性を上げること、セキュリティを高めること、などを求めている。これに対応すべく、SMBに焦点を絞ったサービスをより低価格に提供できるようにしている」（ソラッツォ氏）。 また、2003年に市場投入を開始した「Expressポートフォリオ」もSMB向け戦略の一環だ。これは、IBMが持つ多くの製品の中から、「中堅企業のために“ちょうどいい”機能とスケール、“ちょうどいい”価格で提供するもの。「発売時には数の限られたソフトとPCだけだったが、ハードウェア、サービスによって拡充されてきた」と述べたソラッツォ氏は、「使いやすく、より安価に展開可能」とアピール。 あわせて、同ポートフォリオ上で稼働するISVアプリケーションに対して、「Built on IBM」のラベルをつけて販売している事例を紹介し、「ローカルなISVといえども、ロゴをつけることでより優位に販売できる」とした。現在、Built on IBM製品はワールドワイドで369以上が提供されており、そのうち60程度が国内ベンダの製品だとのことである。 なお4月25日には、Built on IBM認定ベンダ5社による、「Built on IBM Express ポートフォリオ コンソーシアム」設立も発表されている。クラスキャット、アイピーロックス ジャパン、システム・ケイ、クワンティ、ホライズン・デジタル・エンタープライズがメンバーで、新規会員の獲得を含め、Built on IBMの認知度の向上とともに、参加企業のソリューションの拡販を目的とした活動を開始していくという。 さらに販売に関しては、「ローカルの販社から購入したい」という要望が多くあることや、地域ごとに特性が異なることなどから、地域の独自性に対応するべく、ワールドワイドで217のローカルなSMBビジネスユニットごとに地域マネージャーを配置。各地域のビジネスパートナーとともに需要喚起を図ると説明している。国内は18の地域に分け、活動を行っているとのことだ。「このような地域モデルを使うことで、IBMのリソースをすべてローカルな市場に落とす。これによって、顧客の要件を満たしていきたい」（ソラッツォ氏）。 ■ ＵＲＬ 日本アイ・ビー・エム株式会社 http://www.ibm.com/jp/
（ 石井 一志 ）
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