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日本IBMがシステム製品事業戦略を発表、3つの重点施策で中堅・中小企業開拓へ |
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同社では、2006年のシステム製品事業戦略として、1）IBMシステム製品の価値向上、2）社員やパートナーのスキル向上、3）業種別営業部門との連携強化、4）他社機からの置き換えによるビジネスの拡大、の4点を重点施策において取り組んできたという。その結果について渡辺執行役員は、「ビジネス全体では業界と同程度の成長率にとどまり、マイナスの結果となった。ただ、そのなかでも、ブレードサーバーは引き続き好調に推移し、サーバー統合や仮想化のビジネスも確実に伸張した。さらに、日本国内のISVとの連携体制も強化、拡大することができた」としている。 2007年はこれを受け、「日本市場でのNo.1」を事業目標に掲げ、「日本のサーバー市場におけるシェア1位を維持するとともに、顧客満足度のさらなる向上を図っていく。そのためには、“IBMはテクノロジーリーダー”であるというメッセージを的確に伝えていく必要がある」（渡辺執行役員）との考えを示した。 具体的に、2007年に取り組む重点施策は、1）「IBMテクノロジー」への市場からの理解の促進、2）仮想化ならびに熱・電力消費問題へフォーカス、3）パートナービジネス拡大のための施策強化、の3点。 1つ目の「IBMテクノロジー」へ市場からの理解の促進については、まず「IBMテクノロジー」の優位性を効果的に市場に伝えていくために、今年1月にマーケティング部門の組織変更を実施。これまで、各システム製品ごとにおいていたマーケティング担当者を1つのチームにまとめることで、効果的に統合されたマーケティング活動が行える体制を整えた。また、サーバー統合やグリッド、災害対策、セキュリティなどのソリューション提案能力を強化するため、グリッドや仮想化を担当する先進ソリューション部隊とサーバー統合などを手がけるインフラソリューション部隊を1つに統合し、システム製品に関するソリューションを総合的に提案できる体制を構築している。 このほか、システム製品事業としての産学連携へのアプローチとして、アカデミックイニシアチブへの取り組みも進めていく方針で、今年9月から武蔵大学と初の協業型でのIT教育プログラムを展開する予定。「この取り組みを通じて、大学生がITを勉強し、理解するきっかけになればと考えている。深刻化するIT技術者不足の解消にも貢献していきたい」（渡辺執行役員）という。 2つ目の重点施策である、仮想化ならびに熱・電力消費問題へのフォーカスでは、これまで同社が長年蓄積してきたノウハウを生かして、仮想化と熱・電力消費問題への取り組みをさらに強化していく。まず、熱・電力消費問題に関しては、データセンターに向けた熱・電力消費問題解決ソリューションの提供に注力する。具体的には、「Cool Blue」ソリューションをベースに、サービス部門との連携を図ることで、マシンルーム全体の冷却化も考えたトータルな熱・電力消費問題解消ソリューションの提供を目指す。
この取り組みは、3つ目の重点施策、パートナービジネス拡大のための施策強化にもつながるもので、「日本市場における当社の長年の課題は、中堅・中小企業の開拓ができていないこと。この課題を解決するためには、ビジネスパートナーの協力が必要不可欠」（渡辺執行役員）と強調する。 同社では、昨年もパートナービジネス拡大に向けて、ビジネスパートナー社数の拡大を始め、ビジネスパートナーのソリューションビジネス推進のためのスキルアップ支援、ISVソリューションビジネスの推進支援といった施策を展開してきたが、2007年はこれらに加え、“IBMを売りやすくなる、売りたくなる”をテーマにした2つの新施策を打ち出している。 まず、今年1月から新たなインセンティブ体系を開始した。この新インセンティブ体系は、中堅企業をターゲットに、日本IBMのフォーカスビジネス（仮想化、IBMミドルウェア、ISVソリューションなど）や付加価値の高いビジネスを行ったビジネスパートナーには、より多くのインセンティブを支払うというもの。 そして、2つ目の新施策として、4月5日付で「2007年パートナー・グロース・プログラム」を発表した。このプログラムにより、新規ビジネス拡大のためのビジネスパートナーの投資活動をIBMが支援していく。具体的には、新規ビジネスのためのマーケティング費用、新規二次店増加のための活動費用、独自セミナーや研修の開催費用などをIBMがサポートする。渡辺執行役員は、「これによって、ビジネスパートナーは、より付加価値の高いビジネスを展開することが可能となる。パートナーの独自ビジネス拡大を支援することで、本格的に中堅・中小企業市場の開拓を推進していく」と、その狙いを述べている。 ■ ＵＲＬ 日本アイ・ビー・エム株式会社 http://www.ibm.com/jp/
（ 唐沢 正和 ）
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