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SAPジャパン、ERPパッケージのパートナープログラムを刷新 |
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中堅企業のERP導入にまつわる悩みを解消
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その目的について、バイスプレジデント 営業統括本部 地域営業本部の神戸利文氏は、「ERPを導入したいが投資可能な予算が限られている、できることと、できないことが分かりづらいといった、多くの中堅企業が抱えるERP導入時の課題を解決するため、投資効果を明確にし、ユーザーが納得できる価格でERPパッケージを提供すること」と説明した。 SAPジャパンでは、年商50～500億円の企業を中堅企業ととらえ、チャネル営業の強化によって売り上げ拡大を図る方針。しかし中堅企業では、IT予算額がもともと少ないことに加えて、プロジェクトに費やせるリソースも少なく、ERP導入のように長期間にわたるプロジェクトに対して大きな不安感を抱いている傾向が強い。こうした市場で成功するためには、「ユーザーにとって分かりやすいソリューションを提供しなければいけない」（神戸氏）。 そこで今回、SAP All-in-Oneパッケージのパートナープログラムを刷新。ユーザーの不安を取り除くため、その内容を大きく改めた。具体的には、これまでハイテク業、製造業、小売業などおおまかな業種区分でソリューションの内容を最適化していたところを、ユーザーの実際の業務プロセスにまで着目して、さらに細分化を行った。これにより、ユーザー環境に対するソリューションのフィット率を100％にまで高めていく。さらにERP導入によって何ができて、何ができないか、実現範囲を明確にするための「実現機能確認シート」も用意する。 「こうした施策により、ユーザーはERPを導入する前にその効果を予測することが可能になる。また、ユーザーがあらかじめ納得した上で導プロジェクトを開始できるので、途中での追加工数なども発生しにくくなり、経験の浅い者でもインプリメントできるようになる。それはつまり、人員不足やシビアな価格要求に悩むパートナーの利益率向上にもつながるということだ」（神戸氏）。 実際、アジアパシフィック地域でのパートナーからは、平均7000万円のコスト削減、14～100人日の工数削減、10週間のプロジェクト期間短縮が実現できた、などのフィードバックが得られたという。
今回刷新されたパートナー認定プログラムでは、このうち3）が認定基準となる。「パートナーには、営業から導入方法までを定めた独自の事前定義済みシナリオと実現機能確認シートを、文書として提出してもらう。それを基に議論を行う中で、パートナーの得意分野や実績に応じた独自のサービスなども、SAP All-in-Oneに付加していってほしい。パートナー認定の判断はこれらの点を加味して行う」（加藤氏）。 こうした厳密な認定基準を設けることで、「ユーザーにとって、本当に使えるERPが、低価格かつ短期間で導入できる価値あるソリューションになる」（加藤氏）とのことだ。 現状、こうした趣旨に賛同するパートナーは21社を数える。SAPジャパンでは今後、パートナーの認定を進めつつ、積極的にプロモーション支援を行っていくとした。 ■ ＵＲＬ SAPジャパン株式会社 http://www.sap.com/japan/ プレスリリース http://www30.sap.com/japan/company/press/press.epx?pressid=7899
（ 川島 弘之 ）
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