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「成功の鍵は直販戦略」、ソフトウェアAGが戦略説明会を開催 |
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業界で数十年の歴史を持つ独Software AGが日本市場に取り組んだのは、1974年から。代理店経由でビジネスを遂行し、ピーク時には450社もの顧客を抱えるに至った。しかし、代理店経由では、同社が望むような形でユーザーを維持できないことが判明し、「メンテナンスやソフトウェアアップグレードのチャンスを失っていた」（ブルックス氏）という。 そこで同社では、2006年10月に代理店契約を打ち切り、日本法人のソフトウェアAGを設立。直販ベースのビジネスへ切り替え、日本の顧客を理解するところからビジネスを再スタートさせた結果、2007年は前年比200％以上の成長を遂げるなど、売り上げを順調に伸ばせるようになったという。2008年もその路線は変わらず、最終的には41億～44億円の売り上げとなる見通しで、さらに、「今後も二けた成長が続けられると考えている」と、ブルックス氏は好況をアピールする。 実際、DBMS「Adabas」や開発ツール「Natural」といった製品については、すでに150社が同社との新規契約に移行しているが、まだ50～100社が国内のサードパーティとの契約で利用しているため、こうした顧客を同社との新契約へ移管させることで、さらなる上積みが見込める。かつての代理店経由で販売していた時代は、代理店が独自にAdabasなどにカスタマイズを加えていたが、すでに本社の開発部門が同等の機能を一部実装し、標準サポートを提供するなど、製品面でも直販への移行を支援。まだ新契約を締結していないには、直接契約による正式サポートといったメリットもあわせて訴え、契約移管を目指す。 加えて、新規顧客の獲得にも乗り出す計画で、新規ビジネス向けの営業チームを整備。こうしたビジネスを支援するため、現在約50名の社員を、2009年には10名程度増員するとした。ただし、直販を強化するとはいっても、パートナーをすべて切り捨てるわけではない。ブルックス氏は「少数の主要なパートナーとは関係を構築し、少数精鋭でいく」ことを宣言。「過去25～30いたパートナーを4～5社へ絞り込む。最終的には2～3社にしたい」と述べている。
「1970年代はシステムを手組みしていた時代、1980年代はパッケージの時代だったが、今は“Compose”の時代に入ったと感じる。過去の資産を今後も使えるようにし、最大限の価値をもたらすべきだ。SOAによって、システムを積み上げ、過去のコンポーネントを組み合わせ、将来の新しいテクノロジーを組み入れて“Compose”する分野で、当社こそが力を発揮できる」（ジェントリー氏）。 ■ ＵＲＬ ソフトウェア・エー・ジー株式会社 http://www.softwareag.com/jp/
（ 石井 一志 ）
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