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「“日本化”したセキュリティ製品で販売拡大を目指す」、ウォッチガード本富社長 |
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ウォッチガードは、2000年に日本法人を設立しているが、本富氏によれば、米本社での経営陣入れ替わりに伴い、国内のビジネスも新しいフェーズにシフトしたところだという。これまでも、10社ほどの1次代理店を通じて、多くのリセラー（2次代理店）が存在し、同社の製品を扱っていたものの、本富社長は「ただ扱ってもらうだけでは意味がない」との点を強調。アクティブな各地域に根ざした地場の販売店や、文教市場など業種・業界に特化した販売店など、アクティブなリセラーの数を増やしたいとの考えを再三アピールする。 しかし、パートナーは黙っていて増えるものではない。そこで、同社は新たにマーケティング担当者を採用し、国内市場向けのセールスツールを日本独自で提供できるようにしたほか、地道に地方を回り、パートナーと一緒になってマーケティング活動を行っているという。さらにパートナーに対しては、「課題を解決するソリューション」としての売り方を提案している。本富社長はこのような、ソリューションを前面に出す理由を、「UTMという言葉は、ITの世界ではかなり一般化したように思えても、中小企業では、まだ半分は知られていない。こういった市場に対して、UTMという言葉を認知してもらおうとするよりも、困っていることが何かを聞いて、それを解決できる手段があると紹介する方が、はるかに効率がよい」と説明する。 例えば、WatchGuardアプライアンスは米Commtouchの迷惑メール（スパム）対策機能を搭載できるが、中小企業であっても、スパムの処理に困っている企業は一定数存在する。こういったところに、スパム対策のソリューションとしてアプライアンスを紹介できれば、それは立派なソリューションとして通用するのだという。別の面では、従業員のWeb利用をきちんとコントロールしたいという企業に対して、URLフィルタリング機能をアピールすることもできる。このように、実際の利用シーンを想定したソリューションとしての提供をすることで、パートナーにとっても売りやすい製品になるという。
また製品別の販売戦略では、これまでビジネスの約7割を占めていたという中位機種「Firebox X Core」だけでなく、小規模向けの「Firebox X Edge」、大規模向けの「Firebox X Peak」といった各製品の販売割合を伸ばしたい意向。本富社長は、特に、「競合が、ターゲットにする企業規模を大きめにシフトさせる中、Edgeでナンバーワンになりたい」（本富社長）との意気込みを示す。同社ではこれを実現させるため、小規模企業だけではなく、小規模拠点を多数展開する企業などもターゲットとして販売を進める考えで、そういった顧客を抱えるパートナーとも協業を進めている。 一方、米本社側でも、日本に対して投資を積極的に行う体制にあるという。マーケティング職やサポート担当といった人材の採用もその1つだが、製品面でも、UIやマニュアルの日本語への翻訳だけではなく、「日本からの要求に基づいた、独自の機能を搭載してくれている」（本富社長）というのだ。実際に、アプライアンス用OSの次期バージョンでは、NTT東西のフレッツシリーズなどで利用されるPPPoE＋Unnumbered環境をサポートするとともに、透過的な設置を可能にするトランスペアレントモードにも対応。あわせて、国内では要求の厳しい品質についても、新経営陣になってからはかなり向上したとのことで、このように、日本のニーズを的確に積み上げ、本当の意味での「日本化」を実現している点も同社の強みだという。 「UTMとして統合されている強みに加え、“見えるファイアウォール”としてのアピールが可能。しかも、導入や運用、管理がしやすい、パートナーにとっても売りやすい製品を提供できる」（本富社長）。 ■ ＵＲＬ ウォッチガード・テクノロジーズ・ジャパン株式会社 http://www.watchguard.co.jp/
（ 石井 一志 ）
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