東芝ソリューション、“商談管理の域を脱した”新SFA製品

　東芝ソリューション株式会社は2月25日、「営業革新ソリューションiS-SQUARE」を発表した。CRMソリューション「T-SQUAREシリーズ」のラインアップに加え、2月より販売を開始する。

　営業革新ソリューションiS-SQUAREは、「新たな概念の営業支援（SFA）製品」（同社）。従来の「結果管理」「商談管理」の域を脱しないSFAと違い、中長期の顧客戦略・市場戦略・案件獲得活動など計画的な活動を支援し、「計画」と「進ちょく」の見える化を実現するという。

　具体的には、一連の「顧客・市場戦略」「個々の案件・商談獲得活動」などを中長期でとらえ、それらを日々の活動に落とし込んだ「活動計画」の立案が可能。「活動計画」と「活動実績」の対比により、活動遅延やプロセス停滞といった、計画とのギャップを定量的に可視化できる。これらの定量情報と、個々の活動に対する結果や上長コメントなどの定性情報を合わせて、両方の視点でのコーチングが可能。上長はプル型だけでなく、プッシュ型の通知機能でも、各担当者の活動履歴を確認できるため、即座に「気づき」を得られるという。

　また、顧客の深耕度や案件の熟度、受注見込みランクなどのきめ細かな管理指標を搭載。その変遷から営業活動の成果を評価し、次の活動計画を効率的に策定することも可能。商談が発生してから受注するまでだけでなく、ニーズ発掘・顧客アプローチ段階や受注・売り上げ後の保守段階、将来のリプレース段階まで視野に入れた顧客コンタクト業務全体をカバーするため、担当者の異動による顧客コンタクト機会の喪失も防げるという。

　操作面では、ほかのT-SQUAREシリーズと同様に分かりやすい画面を設計。「My顧客」「My案件」「近接した計画のToDoリスト」などで、営業担当者が自分に関係する情報を即座に把握可能なほか、活動プロセスのテンプレート化による「一括活動計画登録」、予実管理を行うWebチャート画面でのドラッグ＆ドロップによる「活動計画立案・編集操作」など、簡単な操作で使える工夫を施している。

　東芝ソリューションでは今後3年間にT-SQUARE全体で100億円の売り上げを目指す。