ブルーコート、パートナー企業向けの支援プログラムを強化

　ブルーコートシステムズ合同会社（以下、ブルーコート）は11月25日、日本市場における販売体制強化に向けて、パートナー支援策を拡充すると発表した。あわせて、同日付で株式会社アズジェントとディストリビュータ契約を締結したことを発表した。

マネージング・ディレクターのマット・ベネット氏

　ブルーコートは、アプリケーション配信ネットワーキングのテクノロジーリーダーとして、WAN最適化ソリューションおよびコンテンツセキュリティアプライアンス市場でトップシェアを獲得している。マネージングディレクターのマット・ベネット氏は、パートナー支援策拡充の背景について、「当社は毎年高い成長率で売り上げを伸ばしており、2009年第2四半期もワールドワイドで1億2040万ドルの売り上げを達成し、第1四半期に比べて4％の成長となった。マーケットシェアについても、WAN最適化ソリューションおよびコンテンツセキュリティアプライアンスの分野において、2009年第1四半期から第2四半期にかけてさらにシェアを拡大している。中でもコンテンツセキュリティアプライアンス市場においては、日本市場でも圧倒的なシェアを獲得している。こうした実績は、当社製品を扱うことがパートナー企業にとって大きなビジネスチャンスにつながることを示している」と説明。「これを機に、パートナー支援策を拡充し、今まで以上に多くのメリットを提供することで、パートナーとの関係をより深いものにしていく」考えだ。

Channel Advantage Programの概要

Channel Advantage Programの増強ポイント

チャネルセールスディレクターの鈴木康二氏

　今回のパートナー支援策の拡充では、まず、パートナー企業の適切な役割配置と支援策の強化を行う。「当社では、パートナー企業をディストリビュータ、リセラー、サービスプロバイダ、グローバルSIの4つのカテゴリに分類しているが、これまではパートナー企業ごとにきめ細かい支援策が行えていなかった。今後は、仕入れ価格のバランスも含めて、パートナー企業それぞれのビジネスに適した支援策を提供していく」（チャネルセールスディレクターの鈴木康二氏）という。

　また、パートナー支援プログラム「Channel Advantage Program」の強化を実施する。同プログラムでは、パートナー企業に向けて販売支援、マーケティングサポート、トレーニング＆教育などを提供しているが、今回は、特に販売支援の強化として、Deal Registrationによるディスカウントプログラムを積極展開する。Deal Registrationは、パートナー企業が進行中の案件を登録し、同社がその案件に応じて製品のディスカウントを行うといった支援を提供するもの。これにより、パートナー企業は他社よりも優位な条件で案件を進め、成約率を向上することが可能となる。一方、同社にとっては、ユーザーからのニーズをリアルタイムに把握できるというメリットがある。このほか、パートナー向け専用サイト「BlueSource」の日本語化を進めるとともに、日本市場に適した販売支援のための各種情報・資料の拡充を図っていく。

　さらに、マーケティングサポートでは、チャネル開発資金（CDF）プログラムの提供を強化する。このプログラムは、セミナーや販促キャンペーンなど、パートナー企業が同社製品を活用したマーケティング活動を展開する際に、同社がその資金を援助するもの。今後、より多くのパートナー企業からのニーズに対応できるよう支援体制を拡充していく。

　鈴木氏は、「このパートナー支援プログラムは1年前からスタートしているものが、準備期間もあって、まだそのメリットを伝え切れていないのが実情。今回、プログラムの内容を強化するとともに、多くのパートナー企業に活用してもらえるようにアピールしていく」（鈴木氏）としている。

　なお、パートナー支援策の拡充にあわせて、ブルーコートでは、ネットワークセキュリティおよび運用管理ソリューションを提供するアズジェントとディストリビュータ契約を締結した。これを受けアズジェントは、ブルーコートのWebセキュリティアプライアンスを始めとするアプライアンス製品群を12月1日から販売開始する。また、すでに取り扱いを行っているゲートウェイセキュリティ製品と同様に、24時間全国オンサイトサービスおよび構築サービスを展開していく。